Qui peut suivre cette formation ?

• Acheteurs professionnels ou toute personne ayant des achats à effectuer et ayant suivi le niveau 1

Quels sont les prérequis ?

• Avoir suivi le stage « Achats : les clés d’une négociation réussie»

1. Rappel rapide de la méthodologie de préparation de la négociation
   • Déterminer les enjeux
   • Définir ses leviers et les limites de la négociation
   • Identifier ses forces, ses faiblesses et celles du fournisseur
   • Définir la stratégie de négociation la plus adéquate
   • Se fixer des objectifs précis et mesurables
   • Bâtir l’argumentaire et le plan de négociation
   • Connaître les facteurs d’influence dans une négociation
   • Organiser l’environnement et les conditions matérielles
   • Rédiger sa matrice de négociation
2. Savoir conduire une négociation
   • Accueillir son interlocuteur et instaurer un climat favorable à la négociation
   • Débuter et piloter la négociation
   • Les étapes de l’entretien et la gestion du temps
   • Convaincre son interlocuteur en utilisant les techniques et les outils de communication appropriés
   • Pratiquer une écoute active et la reformulation
   • Les techniques de questionnement
   • L’utilisation des silences, des gestes et des attitudes
   • Les outils de communication : A.T, P.N.L, assertivité
   • Savoir désamorcer les situations tendues, dénouer les points de blocage et reprendre la main
   • Savoir conclure et obtenir des engagements
   • Déjouer les stratagèmes, connaître les principaux pièges et les erreurs les plus fréquentes à éviter
3. Mise en situation & exercices d’application
4. Savoir analyser la négociation

Méthodes et moyens pédagogiques :

• Pédagogie participative avec exercices et simulations de négociations filmées
• Remise d’un support aide-mémoire

En fin de formation, il est remis à chaque participant un questionnaire d’évaluation de la formation
et notamment au regard des objectifs visés.
A l’issue de la formation, il sera remis à chaque participant une attestation de fin de formation
mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action.