Qui peut suivre cette formation ?

• Acheteurs en poste souhaitant améliorer leur pratique de la négociation.

Quels sont les prérequis ?

• Avoir suivi le stage « Achats pour acheteur occasionnel» ou en avoir le niveau.

Etude du dossier de négociation et de la stratégie de négociation puis mise en situation des stagiaires sur des études de cas filmées et commentées dans des situations de négociation acheteurs/vendeurs

1. L’environnement de la négociation
   • La définition de la négociation. Pourquoi négocier ?
   • Les spécificités des négociations multiculturelles
2. S’informer pour réduire les risques
   • Analyser le contexte : définir les besoins de l’entreprise, ses marchés, ses fournisseurs, les produits/services, les sources d’information et les prix
   • Les acteurs de la négociation : personnalités, styles et profil de négociateur et variables à prendre en compte
3. Mettre en oeuvre la preparation d’une négociation à travers un cas pratique
   • Déterminer les enjeux
   • Définir ses leviers et les limites de la négociation : ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas
   • Connaître les différents types de négociation, leurs étapes, les tactiques possibles et les scénarii
   • Identifier ses forces, ses faiblesses et celles du fournisseur
   • Définir la stratégie de négociation la plus adéquate
   • Se fixer des objectifs précis et mesurables
   • Bâtir l’argumentaire et le plan de négociation
   • Préparer les questions à poser au vendeur
   • Connaître les facteurs d’influence dans une négociation
   • Organiser l’environnement et les conditions matérielles
4. Savoir conduire une négociation
   • Accueillir son interlocuteur et instaurer un climat favorable à la négociation
   • Débuter et piloter la négociation
   • Les étapes de l’entretien et la gestion du temps
   • Convaincre son interlocuteur en utilisant les techniques et les outils de communication appropriés :
     • Pratiquer une écoute active et la reformulation
     • Les techniques de questionnement
     • L’utilisation des silences, des gestes, attitudes…
     • Les outils de communication
   • Savoir désamorcer les situations tendues, dénouer les points de blocage et reprendre la main
   • Savoir conclure et obtenir des engagements
   • Les cas particuliers :
     • Négocier à plusieurs
     • Négocier avec un fournisseur référencé
     • Négocier avec un nouveau fournisseur
     • Déjouer les stratagèmes et les principaux pièges du vendeur
5. Mise en situation & exercices d’application
   • Mise en situation sur un jeu pédagogique développé par l’intervenante
6. Savoir analyser la négociation

Méthodes et moyens pédagogiques :

• Pédagogie participative avec exercices et simulations de négociations filmées
• Remise d’un support aide-mémoire
• Evaluation qualitative en fin de formation et remise d’une attestation de stage.

En fin de formation, il est remis à chaque participant un questionnaire d’évaluation de la formation
et notamment au regard des objectifs visés.
A l’issue de la formation, il sera remis à chaque participant une attestation de fin de formation
mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action.