05 55 17 59 80

Convaincre, conclure, et accroître son efficacité commerciale

14 heures

21-22 septembre 2023

8h30 – 12h00
13h30 – 17h00

BRIVE ou LIMOGES

700 € H.T/ participant

À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

  • Identifier les besoins et enjeux de son prospect
  • Activer les leviers nécessaires à la prise de décision
  • Proposer une offre adaptée
  • Traiter les dernières objections
  • Conclure ses entretiens

Qui peut suivre cette formation ?

  • Commerciaux, entrepreneurs en charge de développer les ventes

Quels sont les prérequis ?

  • Aucun
  1. Besoins et Enjeux
    • Définition
    • Plan d’entretien
  2. Impacter dès les premières minutes
    • Structure de démarrage de l’entretien
    • Prendre la main
    • Se positionner rapidement avec un maximum de valeur
  3. La phase de découverte
    • Prospects chauds et froids
    • La balance du changement : comment les décisions sont-elles prises ?
    • Convaincre : pourquoi et comment ?
    • Les erreurs les plus commises
    • Identifier les informations à collecter
    • Techniques de questionnement – Un questionnement ouvert – Les Questions de situation – Les Questions de Problème – Les Questions de Solution
    • Structurer son plan d’entretien
    • Reformuler, résumer et faire valider
  4. Proposition / Offre
    • Les éléments qui constituent mon offre (caractéristiques, avantages et bénéfices)
    • Répondre aux besoins, enjeux : les arguments efficaces
    • Identifier les dernières objections
    • Traiter les objections
  5. Conclure
    • Identifier toutes les conclusions possibles
    • Adapter ses conclusions à la situation
    • Méthode : Se fixer 3 objectifs
  6. Négocier
    • Identifier tous les points négociables de son offre
    • Utiliser les règles d’or de la négociation

Méthodes et moyens pédagogiques :

  • Pédagogie privilégiant le vécu des participants
  • Apports théoriques
  • Livret de synthèse

En fin de formation, il est remis à chaque participant un questionnaire d’évaluation de la formation et notamment au regard des objectifs visés.
A l’issue de la formation, il sera remis à chaque participant une attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action.