Convaincre, conclure, et accroître son efficacité commerciale
14 heures
21-22 septembre 2023
8h30 – 12h00
13h30 – 17h00
BRIVE ou LIMOGES
700 € H.T/ participant
À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Identifier les besoins et enjeux de son prospect
- Activer les leviers nécessaires à la prise de décision
- Proposer une offre adaptée
- Traiter les dernières objections
- Conclure ses entretiens
Qui peut suivre cette formation ?
- Commerciaux, entrepreneurs en charge de développer les ventes
Quels sont les prérequis ?
- Aucun
- Besoins et Enjeux
- Définition
- Plan d’entretien
- Impacter dès les premières minutes
- Structure de démarrage de l’entretien
- Prendre la main
- Se positionner rapidement avec un maximum de valeur
- La phase de découverte
- Prospects chauds et froids
- La balance du changement : comment les décisions sont-elles prises ?
- Convaincre : pourquoi et comment ?
- Les erreurs les plus commises
- Identifier les informations à collecter
- Techniques de questionnement – Un questionnement ouvert – Les Questions de situation – Les Questions de Problème – Les Questions de Solution
- Structurer son plan d’entretien
- Reformuler, résumer et faire valider
- Proposition / Offre
- Les éléments qui constituent mon offre (caractéristiques, avantages et bénéfices)
- Répondre aux besoins, enjeux : les arguments efficaces
- Identifier les dernières objections
- Traiter les objections
- Conclure
- Identifier toutes les conclusions possibles
- Adapter ses conclusions à la situation
- Méthode : Se fixer 3 objectifs
- Négocier
- Identifier tous les points négociables de son offre
- Utiliser les règles d’or de la négociation
Méthodes et moyens pédagogiques :
- Pédagogie privilégiant le vécu des participants
- Apports théoriques
- Livret de synthèse
En fin de formation, il est remis à chaque participant un questionnaire d’évaluation de la formation et notamment au regard des objectifs visés.
A l’issue de la formation, il sera remis à chaque participant une attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action.