Qui peut suivre cette formation ?

• Commerciaux, entrepreneurs en charge de développer les ventes

Quels sont les prérequis ?

• Aucun

1. Besoins et Enjeux
   • Définition
   • Plan d’entretien
2. Impacter dès les premières minutes
   • Structure de démarrage de l’entretien
   • Prendre la main
   • Se positionner rapidement avec un maximum de valeur
3. La phase de découverte
   • Prospects chauds et froids
   • La balance du changement : comment les décisions sont-elles prises ?
   • Convaincre : pourquoi et comment ?
   • Les erreurs les plus commises
   • Identifier les informations à collecter
   • Techniques de questionnement – Un questionnement ouvert – Les Questions de situation – Les Questions de Problème – Les Questions de Solution
   • Structurer son plan d’entretien
   • Reformuler, résumer et faire valider
4. Proposition / Offre
   • Les éléments qui constituent mon offre (caractéristiques, avantages et bénéfices)
   • Répondre aux besoins, enjeux : les arguments efficaces
   • Identifier les dernières objections
   • Traiter les objections
5. Conclure
   • Identifier toutes les conclusions possibles
   • Adapter ses conclusions à la situation
   • Méthode : Se fixer 3 objectifs
6. Négocier
   • Identifier tous les points négociables de son offre
   • Utiliser les règles d’or de la négociation

Méthodes et moyens pédagogiques :

• Pédagogie privilégiant le vécu des participants
• Apports théoriques
• Livret de synthèse

En fin de formation, il est remis à chaque participant un questionnaire d’évaluation de la formation et notamment au regard des objectifs visés.
A l’issue de la formation, il sera remis à chaque participant une attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action.